5 segredos de venda para startups

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5 segredos de venda para startups

5 segredos de venda para startups Reprodução

 

Visão de negócio, conhecimento tecnológico, ideias inovadoras. Esta é a base do perfil empreendedor dos novos protagonistas de startups. Você se enquadra? Ótimo. Porém, lembre que o seu sucesso depende de um conjunto de fatores que precisam ser bem entendidos. “Construir um produto muito bom e ter sorte” é um começo, como explica Matt Wise, CEO da HelloWorld.  

 

Durante sua apresentação na Conferência Anual de Startups e Empreendedorismo 2014, Wise pontuou, junto ao sócio do Detroit Venture Partners, Gabe Karp, cinco segredos para os novos empreendedores conseguirem êxito ao vender seu negócio. Devido às diversas experiências com outros projetos, os americanos elaboraram essa pequena lista chamando a atenção para o que consideram itens essenciais.

 

#1 Tenha um adulto em sua equipe

A maioria dos atuais empreendedores são bem jovens e isso não é algo ruim, pelo contrário. A questão aqui é que os investidores terão prerrogativas para apostar capital em uma ideia. Assim, a startup precisa de uma pessoa para ser a “linha de frente”. “Não é um adulto em idade, mas em experiência, maturidade”, explica Wise.

 

Alguém que tenha expertise para lidar com contratempos, que passará a confiança necessária para que o proprietário do aporte financeiro acredite na capacidade de execução da equipe. “O DNA de um fundador é diferente de um gestor e ele precisa ter a capacidade de reconhecer isso”, aponta o CEO. Em sua visão, se compararmos esses perfis com músicos, o empreendedor é um compositor de jazz: criativo, inovador, com alta capacidade de revolucionar suas composições. Assim, um maestro também faz diferença.   

 

#2 Saiba articular seu negócio de forma concisa

Numa primeira reunião – e em qualquer outra –, seu negócio deve ser fácil de entender. Fora isso, sua apresentação não pode ser cansativa, precisa de rapidez. É o que Wise e Karp chamam de “pitch de elevador”. “Muitas vezes, as startups lidam com temas complexos, então isso é mesmo um desafio”, lembra o executivo da HelloWorld.

 

Para um bom parâmetro, os especialistas dão duas características: primeiramente, sua explicação precisa ser clara para diferentes níveis de pessoas, o que cultiva um número maior de pessoas interessadas; depois, procure construir uma apresentação que seja facilmente reproduzida para indivíduos que não estavam presentes na ocasião para que sua ideia se perpetue.

 

“Os investidores vão aparecer se você tornar seu produto interessante”, ressalta Karp. E Wise completa: “se você tem 15 minutos com o investidor, comece com seu pitch de elevador e termine amarrando com a mesma ideia”.

 

#3 Seja atraente

“Para vender, você precisa ver o que os seus clientes precisam”, comenta Wise. Se o seu projeto está em fase de lapidação, esse conselho é especialmente para você. Entrar em contato com o possível público e adequar o negócio de forma que se encaixe à sua preferência pode ser uma boa estratégia para o sucesso da aquisição de capital.

 

“Seja atraente”, ressalta Gabe Karp, “E falta de informação, por exemplo, não é atraente”. Saiba dialogar com as opções possíveis. Ao mesmo tempo, numa reunião de negociação, orquestrar as pessoas do time com perfil mais técnico e perfil mais expositivo também é estratégico pela questão do relacionamento. “Se um membro importante for mais introvertido, é importante deixar clara a importância técnica daquela pessoa no projeto”, completa.

 

#4 Faça sua faxina em casa

Ao apresentar seu projeto para o investidor, tenha todos os seus setores muito bem arrumados (financeiro, técnico, etc). Organização passa segurança. “Métricas e planejamento são essenciais para mostrar que você é organizado”, aponta Wise. “O feeling também é importante”, lembra, mas a racionalização da ideia é essencial.

 

“Não importa sua escalabilidade, mas se você tem uma boa projeção, mostra algo palpável para o investidor”, destaca o CEO. Nesse sentido, é preciso cuidado: tenha responsabilidade com os números para não ficar abaixo das expectativas. “É escolher entre ser um herói e uma pessoa problemática”, explica. É preciso provar que a equipe consegue entregar o estimado.

 

#5 Vá fazer amigos

Para encontrar investidores é preciso conhecer pessoas, enfatizam os especialistas americanos. “No Vale do Silício, eles dizem que investem nas melhores empresas, mas isso existe porque eles conheceram as ideias”, explica Wise. “Eles criaram um próprio ecossistema, fazem uma rede, é assim que o dinheiro flui”.

 

Para o executivo, mesmo aqueles empreendedores que sentem mais dificuldade para fazer networking – perfis tecnológicos, programadores – precisam reconhecer essa necessidade. “Não há nada melhor que realmente ver alguém executando, principalmente quando envolve bons números”, finaliza Karp.

 

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